3. Planificación de las ventas. objetivos

 

Planificar es el conjunto de decisiones destinadas a asignar recursos para cumplir unos objetivos establecidos en un periodo de tiempo determinado.

 

• Recursos  y  temporalización.

 

Los recursos son un conjunto de bienes materiales e inmateriales asignado y utilizados por el factor humano. Mientras que la temporalización es la acción de asignar plazos definidos.

 

3.1 Objetivos: 

 

Según el resultado a obtener:

 

•  Objetivos cualitativos: Son objetivos marcados por conceptos, por características y cualidades que deben tener los mismos, sin hacer referencia a volúmenes, porcentajes o conceptos cuantitativos.

• Objetivos cuantitativos: Se definen con variables numéricas, ya sean absolutas o relativas, como meta o metas a alcanzar.

 

Según la temporalización:

 

• objetivos parciales: Corto o medio plazo; Fase necesaria para un final planificado. En el momento de planificar resulta útil y práctico.Su suma lleva a la consecución de un objetivo final.

• Objetivos finales: Alcanzar al final de la temporalización de toda la planificación. Son la meta final, y se sumas con los objetivos parciales. Son el destino de la planificación.

 

 

4. Factores que condicionan la organización del departamento de ventas.

 

Factores internos.

 

Factores que se observan en la propia empresa, que condicionan al departamnto de venta.

El tamaño de la empresa determina sus dimensiones; la continua evaluación de las empresas dificulta establecer que criterio o criterios son válidos para decidir si una empresa es pequeña, mediana o grande:

 

1. ​Microempresas

2. Pequeñas empresas

3. Mediana empresas

4. Grandes empresas

 

 

 

 

El producto de la empresa son la cantidad de tipos diferentes de poductos que la empresa oferta será también determinante para la estructura organizativa del departamento de venta.

 

Factores externos.

 

La ubicación geográfica de los cliente según el personal del departamento de venta deberá conocer las características específica de dicha zona: el idioma, la legislación, las costumbres, etc.

 

Los clientes pertenecen a diversas tipologías que determinar y condicionan su forma de comprar. Hay dos tipos de clientes según su posición en el canal de distribución:

 

• Mayoristas: empresas que adquieren producto para distribuirlos a otras empresas generalemnte minoristas. Su volumen de compra suelen ser altos o muy altos.

• Minoristas: empresas que adquieren productos ara venderlos al consumidos final o a otras empresas minoristas. Su volumen de compra son bajos que los del mayorista.

 

 

 

 

5. Estructura organizativa del departamento de ventas.

 

Organización por tipologías de clientes

 

Este tipo de organización diferencia los clientes en función de sus condicones y volúmenes de compra, determinación, como veíamos por la posición que ocupan en el canal de distribución.

 

 

 

 

 

 

Organización por zonas geográficas

 

Lo utilizan las empresas que desarrollan su actividad en diferentes zonas.deciden subdividir al personal de ventas en áreas o subdepartamentos específicoso segun la agrupación geogáfica que la empresa decida en función de donde tenga mercado.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Organización de los productos

 

Este tipo de organización se aplica en el caso de que la emprea tenga pocos productos o pocas lineas de productos.

se agrupan por la misma clase(bajo una misma denominación).

 

 

 

 

 

 

Organización mixta

 

Se combinan los dos o tres criterios anteriores según las necesidades y características propias de la empresa.